Как минимум 300 дней в году мы продаем свои талант, опыт и время. И хочется продать их выгодно. Но когда речь идет о смене работы, мы напрочь забываем о золотом правиле продаж: проигрывает тот, кто первым называет цифру.
90% кандидатов почему-то считают правилом хорошего тона сообщать о зарплатных ожиданиях уже на предварительном интервью. В 30% случаев им сразу же отказывают, в 60% они теряют в компенсации. И лишь в 10% все устраивается к взаимной выгоде.
Причин «переоценок» и «недооценок» несколько. Во-первых, часто неадекватно оценивается сама позиция. Несостоявшийся кандидат на позицию CEO одного из столичных ритейлеров признался, что он на порядок переоценил существующий масштаб и риски бизнеса. Поэтому назвал «космическую» цифру на первом же интервью. Оценить реальные масштабы бизнеса можно было лишь в процессе переговоров. Но работодатель, испугавшись, не стал продолжать диалог.
Во-вторых, неадекватно оцениваются риски новой работы. Это наиболее актуально для только что открытых позиций. Я осуществлял поиск CFO для крупного регионального ритейлера. До сих пор CFO в компании не было. Владелец относился к позиции с некоторой опаской. Один из кандидатов настолько расположил его к себе, что владелец доверил ему значительный объем полномочий. При новом раскладе CFO должен был 70% времени проводить вне Москвы. Конечно, ему предложили определенную компенсацию. Но она была на 20–30% ниже той, на которую CFO мог рассчитывать, не назови он изначальной суммы.
Наконец, кандидаты неадекватно оценивают самих себя. Существует три основных способа самооценки. Первый – ориентироваться на «среднюю зарплату на этаже». Но не всегда удается выяснить, сколько действительно получают «коллеги по цеху». Второй метод можно назвать «оценкой по себестоимости». В этом случае суммируются доход на текущем месте работы, стоимость потенциальных рисков и коэффициент собственной самооценки в евро. Но коэффициент самооценки – вещь субъективная. И цифра далеко не всегда релевантна рыночной.
Наконец, наиболее сложный, но адекватный способ – «оценка по спросу». Проще всего позвонить хедхантеру с вопросом: у меня такой-то опыт, есть ли релевантные позиции сейчас в работе и какова вилка предлагаемой компенсации? И не надо смущаться. Это нормальная общемировая практика. Лучше поговорить минимум с двумя-тремя консультантами разных компаний. Идеальный вариант – ежемесячный мониторинг ситуации в течение хотя бы полугода.
Так что работайте на здоровье и получайте релевантные деньги. Если же при смене работы от вас будут требовать сумму компенсации – честно признайтесь, что не готовы ее назвать, зато готовы к конструктивной дискуссии. И будьте уверены – она состоится с выгодой для вас.
Автор - Станислав Алексеев, управляющий партнер TRANSEARCH International в России
