Каким нужно быть, чтобы успешно работать с топ-менеджерами. Анализ и обобщение собственного опыта.
Работая большую часть своей жизни в executive search, то есть занимаясь поиском, оценкой и мотивацией топ менеджеров, тесно взаимодействуя с первыми лицами и владельцами компаний, а также будучи сам немалую часть своей карьеры руководителем, я сотни раз задавал вопрос: «Какими качествами и навыками нужно обладать, чтобы занять ту или иную позицию в управлении организацией?».
Однако, я никогда не задавал себе такой простой вопрос: «А каким нужно быть самому, чтобы успешно работать с топ менеджерами?». Ведь сейчас мало кто из бизнес- консультантов, тренеров, коучей не стремиться приписать к названию своей профессии или сервиса магическое слово «Executive». Оно и понятно. Это слово, как будто, выдает пропуск в мир «почетного» позиционирования и высоких гонораров.
Но уверен - это право надо не только заслужить, но и поддерживать, постоянно совершенствуясь и оттачивая навыки.
Итак, результаты моих размышлений и анализа собственного опыта:
10 КАЧЕСТВ И НАВЫКОВ НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ РАБОТЫ С ВЫСШИМИ РУКОВОДИТЕЛЯМИ.
1. Презентационные навыки.
У вас, почти наверняка, не будет шанса начать работу с топ менеджером, если вы не сможете убедительно сформулировать в оном предложении:
- кто вы,
- что вы делаете,
- и почему с вами надо поговорить.
2. Коммуникативные навыки/умение слушать.
«Одиночество на вершине» - одна из общеизвестных проблем высших руководителей. Вы должны быть готовы стать частью «жизненной цепочки» своего клиента, демонстрируя готовность, а главное ощущая естественную потребность коммуницировать с ним в любое время дня и ночи. Причем, чем дальше от вашей профессиональной деятельности тема разговора, с которой он к вам обратился, и чем неурочнее время, тем о большем доверии и привязанности к вам это свидетельствует. Вы ему необходимы!
3. Обязательность.
Необязательность разрушает доверие, как ничто другое. А доверие – ключевой фактор успеха в работе с клиентом-руководителем. Причем, наивысшее внимание и обязательность необходимы при исправлении ошибок. Мы все их допускаем, однако рекомендовать вас будут только в том случае, если вы обязательны, упорны и эффективны в исправлении своих промахов. В репутационно-зависимом сервисе – это гамлетовский вопрос.
4. Пунктуальность и хороший тайм-менеджмент.
Время- это единственный невосполнимый ресурс любого руководителя. Вы обязаны его беречь. Причем, даже, если сам он распоряжается им не эффективно, и даже легкомысленно.
5. Высокая работоспособность.
«Если я работаю по 14 часов в день и 7 дней в неделю, то мне определенно начинает везти.» Арманд Хаммер
Тут даже нечего добавить... разве, что: Возможность работать с высшими руководителями - самой успешной частью нашего общества – это определенно везение.
6. Уникальность («Изюминка» или «фишка»).
Всегда должно быть что-то, что вы делаете лучше всех, а лучше чего не делает никто. Это обязательно приведет к вам новых клиентов и поможет удержать текущих. И вы сможете выбирать с кем работать. (конечно же с топ менеджерами)
7. Не бояться «больших начальников».
Если у вас уже есть контакты высшего руководителя, и тем более, если вы знакомы, постарайтесь решать, как можно больше вопросов именно с ним, а не с его секретарем или другим персоналом. Во-первых, чем чаще вы общаетесь, тем быстрее вы построите доверительные отношения, а во-вторых руководители, во многом, потому и стали руководителями, что они лучше других умеют выстраивать коммуникацию и быстрее других способны решать проблемы. Еще, у них, априори, самый высокий «потолок» единолично принимаемых финансовых решений. К тому же, намеренно выбирая способ ведения дел «через секретаря», вы сами занижаете свой статус в глазах этого руководителя… да и в своих тоже.
8. Стойкость.
Потребуется для того, чтобы противостоять попыткам снизить вашу цену и соблюдать свое позиционирование, отказываясь от работы с более низкими категориями клиентов. Нет ничего хуже размытого или «могу все» позиционирования. Руководители к вам не пойдут, потому что будут думать, что вы не дотягиваете до их уровня, а остальные будут думать, что вы слишком дороги для них. Цена – очень важный элемент позиционирования. Она несет в себе информацию о том, потребности какой целевой аудитории вы удовлетворяете. Кроме того, она регулирует вашу загрузку, а значит и время, которое вы обязаны уделять саморазвитию.
9. Уверенность.
Уверенность во всем, что вы говорите и делаете подкрепляет восприятие вас как опытного профессионала, на которого можно положиться.
10. Профессионализм.
И наконец, последнее по счету, но отнюдь не последнее по значению: все вышесказанное не приведет к успеху без вашего соответствия высшим профессиональным стандартам.
Автор - Станислав Алексеев, управляющий партнер TRANSEARCH International в России
